存量博弈下的增长解法：某汽车品牌如何通过人群精细化运营，实现日均线索量提升29%？

项目背景：存量竞争下的破局之思

当前汽车行业进入存量博弈阶段，市场价格战常态化。一方面，智能化、网联化成为新车核心竞争力，鸿蒙座舱正在重塑用户出行体验；另一方面，新一代年轻购车群体更看重设计美学、智能科技与文化认同，决策链路更加理性，只依赖粗放流量投放很难拿到高质量潜客。
本次投放聚焦 10-15 万价格区间三款主力车型，品牌自身拥有潮流设计与技术架构优势，但同时面临三大现实难题：

• 人群识别难题：在海量生态用户中，精准区分三款车型对应的差异化购车人群，筛选高净值潜在客户；
• 内容传播难题：平衡产品硬核卖点与情感共鸣，打造适配鸿蒙生态用户的创意素材，实现传播破圈；
• 成本管控难题：在有限预算内精细化运营流量，持续优化投放ROI，兼顾线索质量与获客成本。

核心目标：从品牌形象到线索转化的双重诉求

本次投放周期定于2025年9-10月，核心目标分为品牌与效果两个层面：

• 品牌层面：强化高端品牌形象，提升品牌在鸿蒙生态高价值用户群体中的好感度，建立科技出行的品牌认知；
• 效果层面：为三款核心车型持续获取高质量销售线索，严控首触线索成本（CPQL），把单线索成本稳定控制在 230 以内，同时持续提升线索到店率与成交转化率。

项目策略与创意：人群区隔驱动，三车型差异化定位

本次投放以 “人群区隔驱动车型差异化运营” 为核心主线，把人群分层、车型匹配、素材创新、版位组合串联成完整投放闭环。

人群分层：三类人群包，实现精准定向

本次项目将鸿蒙生态用户划分为三大人群包，覆盖存量老客、增量潜客与高端消费家庭：

• 存量决策人群：基于品牌历史留资、试驾、预订用户做人群扩展，深挖已有意向流量；
• 增量购车人群：定向新能源意向购车用户、汽车资讯爱好者、汽车垂媒偏好人群，拓宽新增流量池；
• 高端消费人群：定向高消费倾向、高端设备持有、高端APP装机的高净值家庭。

车型-人群精准匹配矩阵

针对三款车型定位，做差异化出价与人群排除，把预算集中在高价值流量上：

• 家用 SUV 重点投放存量品牌老客，对留资试驾人群设置30%出价溢价，排除纯高端溢出人群；
• 运动轿跑把高端高消费人群作为重点投放对象，分层测试存量与增量流量，设置 20% 出价溢价；
• 都市小型 SUV 只开放增量与高端人群，直接排除存量品牌老客，避免内部流量竞争。

负向过滤+动态调优，净化流量池

在正向定向基础上叠加负向人群过滤：筛除价格敏感、纯福利类用户，同时屏蔽无线下门店、距离门店超 80 公里的非服务区域流量。
实时运营中持续加码优质流量，对留资用户、新能源购车意向人群设置出价溢价，并以试驾人群为种子拓展相似人群，持续压降线索成本。
整套策略核心在于精细化拆分：告别泛流量投放，按照三款车型的受众需求做人群切割与创意定制。

创意分层：卖点差异化，素材多维度测试

围绕三款车型不同受众，搭建三类创意方向：

• 家庭用户：主打金融政策、购车门槛、安全空间，突出高性价比；
• 性能爱好者：主打赛道基因、动力操控、潮流外观，用硬核数据强化性能标签；
• 都市女性用户：主打生活化通勤场景、颜值座舱、轻松好开，用治愈系视觉内容引发情感共鸣。

素材围绕优惠、性能、造型、品牌、热爱五大维度批量测试，最终优质素材首触线索成本稳定在160~210区间，低于230的预设考核指标。

项目执行：三层人群过滤与动态预算调配

策略的落地，依赖于鲸鸿动能强大的数据能力和精细化运营。执行过程可以概括为“三层漏斗”式优化：

第一层：三大类人群包定向，锁定高价值区间

项目将投放人群划分为三大类，并匹配不同车型的投放权重，实现预算的初步聚焦。

• 增量市场：覆盖进入购车决策路径、对SUV/轿车有高意向、具有高消费倾向的泛购车潜客。
• 存量市场：精准触达品牌官网/APP的留资、试驾、预订人群，以及新能源优质购车意向人群。
• 高端消费家庭：锁定使用8000元以上设备、装有高端APP的显性高消费人群。

在此基础上，通过差异化溢价与排除策略，进一步聚焦预算。例如，对于品牌已有的留资/试驾人群，在车型A和车型B的投放中分别给予+30%和+20%的溢价，而对车型C则直接排除，避免预算浪费在非目标人群上。

第二层：负向过滤与实时调优，清洗无效线索

在投放过程中，团队持续进行“负向过滤”，排除两类确定性较低的线索：

• 价格敏感型：如“羊毛类”用户。
• 无服务区域：居住地无品牌4S店或距离超过80公里的用户。

通过剔除这些无效线索，投放模型得以更专注于高价值人群的学习与优化。同时，根据到店率这一后端指标进行实时调优，最终实现了CPQL下降18%。

第三层：版位科学组合，兼顾效率与广度

在版位选择上，项目组采用了“开屏+信息流”的组合策略，并根据车型属性动态调整预算分配。

• 开屏广告：承担高质量线索收集与品牌强曝光任务，适用于高意向人群、主力车型与促销节点。
• 信息流广告：负责低成本广度触达与兴趣人群种草，适合长周期车型与内容型素材。

对于车型B这类新锐年轻化车型，采取开屏与信息流均衡测试（各占50%） 的策略，按成本动态调配，以寻找最优解。

项目成果：品效合一，数据驱动下的确定性增长

经过为期两个月的精细化运营，项目在成本控制与效果提升上均取得显著突破，成功应对了用户识别精准度、创意内容破圈、成本效率平衡三大挑战。

• 线索成本（CPL）：稳步下降，最终达成降低25% 的成绩。
• 线索量：在预算范围内，日均线索量提升29%。
• 线索有效率（CPQL）：通过人群过滤与实时调优，合格线索成本下降18%，远超KPI预期，意味着后端到店与成交转化率得到显著提升。

其中，以某车型为例的投放数据趋势显示，CPL在投放周期内呈现持续稳定的下降态势，证明了策略与优化的有效性。

在充满不确定性的市场环境中，鲸鸿动能致力于为服务商与广告主提供确定性的增长路径。我们不仅是一个流量平台，更是连接品牌与数亿鸿蒙生态用户的智慧桥梁。通过持续深耕用户洞察、创意策略与科学运营，我们期待助力更多合作伙伴，在存量博弈中开辟新的增长航道。

服务商介绍：

智度科技1996 年登陆深交所，业务遍及全球。公司主营数字营销、互联网媒体、数据科技、声学品牌、元宇宙等业务，并深度融合 AI 技术赋能发展。作为华为鲸鸿动能铂金服务商，其代理业务覆盖N1、N2、N3等全行业，并携手华为开展海外广告合作，服务网络辐射欧洲、中东、非洲、拉美、亚太等地。公司坐拥全媒体渠道资源，服务大量知名品牌，行业实力广受认可。
数据来源：鲸鸿动能平台2025年9月-10月某汽车品牌投放项目数据
数据范围：鲸鸿指数 2025/09/22-2025/10/31